Idag är det sällan enbart företagets fysiska produkter eller tjänster som avgör om en kund ska välja en leverantör. Mer än någonsin krävs också en stor portion trovärdighet för att lyckas med sin försäljning. Särskilt viktigt är detta för B2B- och tjänsteföretag, som ofta har ett mer komplext erbjudande. Ett effektivt sätt att bygga trovärdighet är att bygga en position som thought leader i sin bransch.
Begreppet Thought Leader myntades redan 1994 av Joel Kurtzman, redaktör på tidningen Strategy & Business. De personer som han tyckte, baserat på deras kunskap och affärsinsikter, var värda att intervjua och lyfta fram i tidningen, benämnde han just thought leaders (tankeledare).
Idag pratar vi om thought leadership som en marknadsföringsstrategi med fokus på att använda företagets unika position och kunskap i det taktiska kommunikationsarbetet. Kortfattat handlar det om att lyfta ämnen, driva frågor, bjuda på ny kunskap och insikt, bortom ditt företags produkter och tjänster. Det handlar om att positionera sig som expert inom frågeställningar och områden som är relevanta och av värde för mål- och intressentgrupperna.
Vinster med thought leadership
Vad har då företaget självt att vinna på att till synes osjälviskt dela med sig av sin kunskap? Jo, en thought leader bygger primärt förtroende. Tanken är att när du tar position i en fråga eller visar upp personalen som experter, vinner företaget nuvarande och kommande kunders och andra intressenters förtroende. Det skapar också möjligheten till att kommunicera på andra arenor och andra sätt än att ”bara” leverera en bra produkt eller tjänst. Och förtroende skapar affärer. Det är helt enkelt hårdvaluta idag och är särskilt viktigt för B2B-företag och tjänsteföretag.
Thought leadership-arbete hjälper dig att berätta en sammanhängande story över tid om hur just din unika kunskap kan adressera kundens utmaningar på bästa sätt och gör det möjligt att anpassa innehåll och format allt eftersom. Du får tillfälle att visa upp dig och företaget som ett kompetent bollplank och har sen möjligheten att successivt fylla på med information allteftersom dialogen fördjupas.
Målet är att få målgruppen att inse att just ert företag har den bästa förståelsen för marknadens och kundens övergripande utmaningar och därmed också har de bästa förutsättningarna att bidra med lösningar.
Det är helt enkelt ett bra och trovärdigt sätt att både skapa kännedom och att hålla sig ”in mind” hos kunderna och potentiella kunder.
Thought leadership ger ringar på vattnet
Etablerade thought leaders, som allmänt uppfattas som experter, får dessutom fler möjligheter att synas och komma till tals. Journalister letar ofta kompetenta bollplank för att göra djupdykningar på olika områden och branschföreningar och oberoende arrangörer ordnar löpande seminarier och konferenser och letar kunniga talare. Sannolikheten är stor att de vänder sig till thought leadern i branschen.
Den ökade synligheten, i trovärdiga sammanhang och kanaler, stärker förtroendet ytterligare och leder i allmänhet till en positiv spiral av nya kontakter, prospekt och andra affärsrelationer. Liknande positiva spiraler uppstår även digitalt: erbjuder du intressant innehåll på din webbplats och i sociala medier, attraherar du läsare, och fler läsare leder förhoppningsvis till en fördjupad dialog. Samtidigt ger ett uppdaterat innehåll, många besökare på siten och fler länkningar från andra siter en ökad sidrankning i sökmotorerna. Bättre synbarhet i sökmotorerna ger i sin tur fler besökare och i slutänden, sannolikt fler kontakter och kunder. En positiv spiral helt enkelt.
Så har ditt företag de förutsättningar som krävs för att bli en thought leader (läs om vilka kriterier man bör uppfylla i artikeln ”Det här krävs för att bli en Thought leader”), så finns det all anledning att överväga denna mycket effektiva strategi (läs mer om vinsterna i ”9 skäl att bli en Thought leader”).
